才聚莞邑⑥吕键：向国际口腔医疗器械市场进军

　　“人人都应该有一口漂亮的牙齿。”这是一篇小说的标题，也是现在吕键所追求的一个目标。

　　2013年，吕键放弃了在美的事业，果断选择回国创业，他从上海一路南下考察广州、深圳和东莞松山湖等地。“我们做医疗器械的企业，需要清洁度高的地方”，经多方评比后，吕键最终选择了绿草如茵的松山湖，作为开启国内创业的第一站。

　　2013年10月，广东朗呈医疗器械科技有限公司（以下简称“朗呈医疗”）在松山湖创新科技园正式成立，专注于口内扫描仪、口腔科光学喷粉等II类口腔类设备和材料的研发、生产和销售。

　　打动吕键的，除了优美的生态环境，还有低廉的土地租金和强有力的扶持政策。吕键创建的是生产型企业，对土地要素的需求比较大——需要约2000平方米的厂房——而广州、深圳的产业园，很难找到如此大片的场地。另一方面，松山湖的土地租金要比广州、深圳便宜很多，而东莞本身也是珠三角制造业的中心，紧邻广深两市，这对生产型的初创企业是极具吸引力的。

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　　在松山湖管委会工作人员的热情帮助下，吕键很快找到了合适的创业场地。企业落地后，又获得松山湖产业政策的扶持，获得第一年免租、第二年租金减半的政策优惠。

　　松山湖的扶持，对吕键来说，在全靠自筹资金维持公司运转的情况下，犹如雪中送炭，让他有更多的资金投入到生产研发中。缘份使然，吕键在松山湖也结识了东莞清华创新中心的老师和校友们，创新中心是我国技术创新领域的一家全国性学术研究机构，设有国家重点学科点和博士点，它在产学研项目合作和投融资方面也给予了朗呈医疗很大的支持和帮助。

　　经过两年多的辛勤研发，朗呈医疗终于取得了两项具有里程碑意义的成果，成功研发出我国首套具有完全自主知识产权的牙科口内三维成像医疗器械“DL-100口内扫描仪”，和用于提高扫描速度与精确度的“LDS-080口腔科光学喷粉”，并于2016年初成功推入市场。临床治疗时，这两种产品配合使用，采集人体口腔内待修复牙齿的三维几何数据，可直接取代传统的硅胶取膜方法，为CAD/CAM义齿设计和加工提供三维数据模型。

　　自进入市场以来，该产品已在境内进行销售布局，并于2017年陆续在中国台湾地区以及法国、西班牙、意大利、日本等国家获得市场准入，2018年成功登陆南美、中东市场，实现了国产口腔高端医疗器械国际市场零突破。

　　“同等技术下，我们的临床扫描产品具有很高的性价比。对国外竞争对手来说，这是一个巨大的威胁。”吕键的信心来自于，他不但掌握了一整套口腔仪器自主研发技术，还将整套仪器的成本控制到最小化。迄今为止，国外仅有七八家机构掌握了该项技术，但它们的产品价格，普遍比朗呈的产品高出很多倍。以口腔扫描仪价格举例，朗呈医疗的价位在15万元左右，而国外同类型的设备售价在30-45万元不等。

　　除了价格优势外，诊疗效率也大大提升。吕键解释道：“我们这个设备是先进的三维成像设备，医生把相机深入到病人口腔内，直接把病人的牙齿模型数据，传送到我们的设计平台进行设计和加工。我们会设计一个数据平台，医生发送数据，平台把它发给加工厂，工厂再把产品寄回给医生。”以往单颗牙需一个星期才能完成的诊疗，如今半小时就能完成，多颗牙也仅需3天左右。

　　要做成一个产业，不仅需要将科技概念转化成产品，更重要的是将产品推向市场。然而，朗呈医疗很快发现，其产品在国外市场因价格和技术的双优势，很容易销售出去，反而在国内市场很难推广开来。

　　吕键表示，目前国内对口腔数字化的理解还比较薄弱，三维口腔数字扫描技术尚处于市场培育过程，为促使该技术尽快走入市场，目前主要是与国内牙科医生进行点对点的接触和交流，说服他们改变过去固有的诊疗习惯，学习掌握这门新技术的使用方法。目前，国内一些著名的口腔医院，如北大口腔医院、武大口腔医院、第四军医大学口腔医院都已采购了朗呈医疗的产品，朗呈医疗的国内销售布局已正式投入试点，并受到患者和医生的好评，未来患者有望在更多的牙科诊所，体验到这一科技创新所带来的新型服务。

　　与此同时，吕键也积极带领着团队一边积极探索，一边调整思路，丰富产品线和服务体系，最终形成了一整套完整的服务方案——朗呈椅旁数字化即刻修复方案。该方案采用最先进的数字化技术，取代传统的取模、翻模、模型扫描、切削烧等传统取膜方法，极大的缩短了患者诊疗的时间、提高了诊疗舒适度、实现了最佳的治疗效果，为患者实现一次就诊，即刻带牙。

　　目前，朗呈医疗已经从一个单纯的制造商，变成了一家软硬件服务商。吕键和他的企业已在松山湖度过了5个年头。从2013年企业初创，到如今产品远销海内外，吕键最初的梦想正在一步一步地成为现实。这一切离不开吕键和团队成员的努力，也离不开东莞市和松山湖创新创业环境的滋养。

　　2015年，松山湖人力资源局深入朗呈医疗走访，向吕键宣传广东省和东莞市的人才项目申报消息，鼓励吕键踊跃申报。凭借过硬的科技创新实力，吕键成功入选广东省和东莞市重点人才工程项目，分别获得了500万元和200万元的项目资助。由于朗呈医疗的项目研发难度系数非常高，整个公司运行成本太高，甚至一度出现资金短缺的问题，这笔项目资助对公司的发展是具有重要意义的。2016年，吕键又获得东莞市上百万的住房补贴，真正实现在松山湖安家乐业。

　　而朗呈医疗，经过几年的发展，已拥有一支高素质的团队，具备研发、生产口内扫描仪的能力。更值得一提的是，2015年9月份，朗呈医疗研发、生产的口内扫描仪取得了CFDA的Ⅱ类医疗器械产品注册证，获得了国内上市通行证；2017年12月获得了欧盟CE认证，具备了出口销售的资质。

　　面对这一切，吕键不骄不躁：“虽然已经取得了阶段性的成果，但是面对国内口内扫描发展起步较晚的现状，我们朗呈人还有很长、很远的路要走，我们将继续以不断创新、为客户创造价值为理念，研发、生产更好的产品，提供更好的服务，为中国数字化口腔的发展做出朗呈医疗应有的贡献。”

　　吕键对携手同行的每一伙伴都心怀感恩：“没有完美的个人,只有完美的团队。我要特别感谢我的小伙伴们，谢谢你们对我的支持和信任，谢谢你们对公司的贡献。光荣属于朗呈医疗，属于我们团队的每一个人。”

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