Kaiyun：开年王炸：一片繁荣假象下的口腔医疗消费危机

　　当DeepSeek大模型单日调用量突破10亿次成为全球最炙手可热的AI语言大模型、《哪吒2》销售票房突破100亿元人民币成为全球单一市场票房最高电影、春运总人次创下90.3亿历史新高时，中国消费市场似乎正以轰鸣之势宣告复苏。

　　然而，在这片喧闹之下，口腔医疗行业却遭遇开年暴击——1月行业营收环比下降超30%，寒假正畸黄金期接诊量锐减45%，和去年年后反弹形成鲜明对比的是今年2月不仅没有反弹，和去年同比继续下探15%。各地爆出口腔连锁机构暴雷，造成恶劣的社会影响。这场冰火两重天的诡异Kaiyun平台 官方入口图景，撕开了口腔医疗服务行业深层次危机的最后遮羞布。

　　在春节档电影总票房冲破95亿的狂欢中，口腔医疗消费的崩塌显得尤为刺眼。某团平台数据显示，1月医美消费同比上涨37%，而口腔消费金额跌至近五年最低点。这种分化揭示了残酷真相：中国消费者并非失去消费能力，而是用脚投票重新分配消费预算。

　　2021年国家针对医美行业启动专项整顿，八部委联合开展打击非法医美行动，重点整治无证经营、虚假宣传、非法药品器械。全年查处案件2,400余起，吊销机构执照 160家，罚没款 1.2亿元，行业乱象初步遏制。2022年监管深化，《医疗美容广告执法指南》出台，严控“容貌焦虑Kaiyun平台 官方入口”营销，违规广告量下降40%；推行医生资质透明化，非合规医师减少30%；非法医美产品（如假玻尿酸）查获量下降50%。2023年：发布《医疗美容服务管理办法》，要求机构分级分类管理，合规成本上升20-30%，中小医美机构消失40%。2024年后政策转向“扶优汰劣”，鼓励合规技术创新（如再生材料、AI面诊），行业增速预计回升至20-25%。预计需求将在2025年集中释放，资本重回医美行业，和口腔资本市场的“冷清”形成鲜明对比的是：2024年医美赛道融资额超150亿元（同比+50%），推动机构连锁化与数字化转型。

　　上海陆家嘴某系高端口腔门诊，其2019年次单价（总销售额除以总门诊量）可以达到5000-6000元/人次，2024年降至2000元/人次，降幅达到70%。充值50万元的VIP客户数量下降90%。高端消费者不再一味追求贵而不实，开始回归理性。

　　同时，伴随政策改革的推进，高端客户较为集中，三甲公立医院特需科的门诊量也开始明显下降。而外资合资，独资的口腔医疗机构和口腔科，拥有医生IP的差异化门诊等其他业态却成为本轮高端客户叛逃的直接受益者。

　　说明高端口腔消费者从追求“豪华体验”、“专家效应”，开始回归：品质医疗，安心就诊和长期稳定性（价格和质量的稳定性）。

　　在过往3年的时间里，全国公立口腔医疗机构进入高速发展周期，根据公开数据显示，全国公立口腔专科医院数量 2019年46家增长至2022年63家，增长率为+37%（来源：《中国卫生健康统计年鉴》），社区口腔科覆盖率2019年58% 增长至2022年76% ，增长率+18% （来源《基层医疗白皮书 》）。深圳市卫健委2022年报告：社区医院口腔科数量较2019年增长62%，牙椅数翻倍。上海市2023年规划：新建3个区域口腔医学中心，社区口腔科覆盖率从75%提升至92%。

　　公立口腔医疗体系正在通过“高峰（三级专科）+高原（区域中心）+基座（社区）”的结构性扩张重塑整个市场的患者流向。

　　根据《2022中国口腔健康消费报告》数据显示：选择公立机构主因：医保报销（68%）、医生资质信任（82%）、收费标准透明（75%）。种植牙集采后：85%受访者表示优先考虑公立医院。

　　2024年1月1日实施的《社会办医监督管理条例（试行）》，和2025年1月颁布的《按病种付费医疗保障经办管理规程》彻底改变了口腔市场结构和支付逻辑：

　　医保新规对民营口腔医疗机构的日常经营监管力度达到历史最高点，其中医保定点的民营口腔医疗机构更是如履薄冰。根据最近部分地方政府开始尝试将医保局和卫健委进行合并的动向来判断，未来针对医保定点民营机构的日常监管将以医保合规为核心，包含日常医疗，经营行为的全面监管。可以预见在日趋严格的监管机制下，民营口腔医疗机构的合规和运营成本将会大幅度提升，而医保定点机构所要承担的压力会更为突出。

　　当消费者（主要是职工医保参保人员）可以使用统筹和个人账户在公立医院报销所有口腔基础治疗项目而无需承担任何费用时，消费者选择在公立医院看牙将成为必然结果。同时公立医院高达50%-70%的降价幅度，也将迫使民营口腔医疗机构，特别是医保定点机构跟随降价。然而，民营口腔医疗机构的成本结构不同于公立医疗机构，过低的毛利润将会导致大部分民营口腔医疗机构很难生存。同时，消费者也将养成先用统筹账户，再用个人账户，最后才考虑自费的消费习惯。大部分没有医保定点资格的民营口腔医疗机构将面临大量的客户流失。有医保定点资格的民营口腔医疗机构则面临：只提供医保项目会因为利润太低，结算周期过长而陷入经营困难。而想要提升自费部分营收则需构建服务体系，并直接造成消费者决策周期变长，经营成本变高的两难境地。

　　无论是从政策角度还是从口腔市场本身所存在的供需失衡角度出发，今天的口腔医疗服务市场正在经历市场结构重塑的过程。不适应新时代发展要求的机构势必会被淘汰出局。

　　民营口腔医疗机构在面对以上困境的同时，更被推下信任体系全面瓦解的深渊。某第三方机构调研显示，消费者对民营口腔的信任度已从2020年的71分骤降至2024年的43分（百分制），两大毒瘤正在摧毁行业的信任根基：

　　大多数商业型口腔医疗机构的市场营销费用占业绩总额20%以上，有的机构更高达40%。如此高的获客成本势必导致营收过度依赖种植，修复这类专科项目。禁忌症把控不严格，恐吓，诱导客户成交，非必要的过度医疗等一系列劣质医疗品质问题随之而来。而过高的失败和患者投诉率反过来又迫使机构经营者进一步加大市场营销力度和放低违规的底线）价格体系的彻底崩塌

　　价格迷雾已成为行业痼疾：迫于竞争压力这几年几乎所有的民营口腔医疗机构都会通过低价广告，充值打折，赠送服务等形式或低或高的做各种降价活动。当消费者发现自己选择的机构始终处于价格不稳定的状态，就会产生一个“之后还会更便宜

　　而市场上充斥着各种低得不可思议甚至免费的治疗价格，更是让广大消费者产生一种“同质竞争，低价者得

　　去年12月8日央视新闻每周质量报告栏目针对民营口腔乱象发布一条“拨开口腔医疗机构迷雾”的新闻报道。视频一经播出当日就冲上热搜头条，在社会层面造成极大的恶劣影响。报道内容主要取材于辽宁省大连市，当地主管部门隔日就在全市范围针对所有民营口腔医疗机构进行专项整治活动，也暂停了大连市民营口腔医疗机构的许可申报和审批。

　　在行业至暗时刻，一批逆周期生长的机构却在悄然崛起，揭示出未来生存的法则：

　　慈溪常住人口187万，华阳口腔医疗集团每年接诊人次超过40万人次。可以说“华阳口腔”在慈溪当地已经成为老百姓心目中一块金字招牌。

　　华阳口腔的核心能力简单来说就是“品牌”和“人”。华阳投入品牌的方式不是通过降价或广告攻势向消费者展示性价比。而是追求价性比，保持稳定的服务价格，通过SOP标准化业务流程设计以及口腔健康管理师的岗位设置提升客户精细化管理能力，有效拉升复购率和口碑率。同时构筑在当地的医疗领先地位，全面提升集团的医疗品质和服务交付能力。积极的承担社会医疗保障的责任，投入研发，社会公益活动等。长期的努力最终获得来自主管单位和知名大学的认可，于2024年获得“温州医科大学慈溪口腔医院”的授牌。

　　1，创始人的高瞻远瞩。创始人黎强医生90年代开始创业，2014年将其创办的“拜尔口腔”以10亿估值卖给了联想投资更名“拜博口腔”。又在2018年联想将“拜博口腔“以20亿的估值卖给了泰康集团。历经行业全周期发展的黎强医生既是一位优秀的临床工作者，也是一位非常成功的创业者。凭借其积累的行业资源和人脉，在第三次创业中聚集了一批优秀的医生和管理者，以高配的姿态快速打开了鼎植口腔的全国市场。

　　大众口腔绝大多数的机构规模都是5-10把牙椅社区型口腔医疗机构，所以在市场环境日趋变差的当下，创始人姚雪和沈洪敏利用其在大型上市药企积累的丰富经营管理经验将成本控制和效率拉升放到企业经营的首位。在过往3年的时间里保持每年接近10%的增长率。2021年至2023年大众口腔总收入分别达到人民币3.81亿元、4.09亿元和4.42亿元，归母净利润分别为人民币1.71千万元、人民币4.33千万元、人民币5.01千万元。

　　‌昆明蓝橙口腔医院于2006年‌由国内知名正畸专家徐芸教授创建，时名“维美口腔”。因创始人年事已高，由曾经在大型国企承担管理岗位的儿子宋阳总经理顺利接班，并在2017年引入医生合伙人，企业更名为“昆明蓝橙口腔医院”‌。

　　1，体系化经营： 医院在2020年6月8日正式获得了国际医疗卫生机构认证联合委员会（JCI）的认证，成为中国第88家通过JCI认证的医疗机构，也是中国首家通过JCI认证的口腔专科医院‌。2023年和医涯DSO合作共建了国内最完善口腔标准化业务流程SOP和薪酬绩效考核体系，由此实现了企业利润的大幅度增长。

　　在医涯DSO辅导过的民营口腔医疗机构中还有非常多的“隐性冠军”。这些机构虽然也在面对来自行业下行周期的挑战以及业绩增长乏力的压力，但是因为抓住了逆周期增长的奥秘，还是保持了良好的发展势头。虽然每一家机构的“能力”各有不同，但它们最大的共同点就是：都有一个对口腔行业充满信仰，对自己事业秉持热爱的创始人或经营者。

　　口腔行业在历经20多年的粗犷式发展来到了时代的转折点，对拥有长期主义，充满热情，“执拗”的创业者和追求高品质，差异化创新的民营口腔医疗机构而言无疑是一次百年难遇的发展良机！